Что почитать / 04.07.2016 /

Принятие решений: эмоции versus логика

весы

Вспомните ситуацию, когда у Вас были неопровержимые доказательства, факты, логика и уверенность в том, что Вам не смогут сказать «нет» в ответ на все это. Вы посчитали это невозможным, потому что другого логичного решения и ответа быть просто не могло.

А затем другой человек отверг Вашу логику. Вспомните, что Вы почувствовали? Произошло что-то, не вписывающееся в Вашу картину мира.

Это подобно тому, что делают многие переговорщики при заключении сделки. Они приходят, вооруженные фактами, и пытаются с помощью логики убедить другую сторону принять нужное им решение. Они считают, что точное представление данных и логические объяснения помогут другой стороне принять «правильно» решение и согласиться на их условия. Однако они обречены на провал, потому что принятие решений основано не на логике, а на эмоциях. Это подтвердили последние результаты исследований нейронауки.

Несколько лет назад нейропсихолог Антонио Дамасио сделал революционное открытие. Он изучал людей с повреждением отдела мозга, отвечающего за эмоции. Он обнаружил, что такие люди нормальны во всем, за исключением того, что они не способны чувствовать эмоции. Но у всех них была одна и та же особенность: они не могли принимать решения. Они могли описать, какой выбор они должны сделать, исходя из логических рассуждений, но им было очень сложно принять даже самые простые решения – например, что поесть. И курица, и индейка имеют свои плюсы и минусы. Если не было возможности сделать выбор рационально, то эти люди просто не могли принять решение.

Поэтому с точки зрения принятия решений эмоции крайне важны. И даже если мы считаем, что решение было принято на основе логики, на самом деле мы всегда при необходимости выбора опираемся на эмоции.

Эти результаты имеют огромное значение для профессиональных переговорщиков. Люди, которые считают логику основой успешных переговоров, никогда не станут хорошими работниками, если не будут понимать реальной основы принятия решений. Те, кто создают стратегии своих переговоров на основе логики, получают в результате предположения, догадки и мнения. Если другая сторона понимает, что я строю свои доводы на логике, они могут приспособиться к моему мышлению и выдвинуть контраргументы – ведь они могут видеть ситуацию совсем с другой стороны.

Что могут и должны делать переговорщики – так это создавать точку зрения для другой стороны. И оппонент примет решение не потому, что Вы его убедили своими логическими аргументами, а потому, что он так хочет. Не нужно говорить оппоненту, что лучше или что он должен думать. Просто помогайте ему почувствовать, что правильно и наиболее выгодно. Окончательное решение принимается на основе ощущения выгоды. «Я хочу это», «это хорошо для меня» — все это эмоции.

Существует подробная и системная схема выстраивания взгляда оппонента. Но в общем случае Вам нужно понять его проблемы и цели, чтобы выстроить взгляд на то, как Ваше решение может помочь ему решить эти проблемы и достигнуть цели. И оппонент примет Ваше предложение, потому что он захочет сотрудничать с Вами.

По материалам Jim Camp

Что купить

Детские программы

<< Назад